Det sier seg selv at før du går inn i forhandlinger bør du ha lavest mulig pris du kan gå med på. Men nedenfor beskriver vi hvilke andre ting du bør huske på.

Selv om du ikke alltid får det du vil, vil du i mange tilfeller få en bedre pris når du tydelig sier hva du ønsker, fremfor å la kunden komme med et pristilbud. I tillegg vil det være en mer profesjonell tilnærming enn når det gjelder de som venter på at klienten skal foreslå noe.

Hvis du er i stand til å forsvare hvorfor prisen din er som den er, har du større sjanse for å lykkes i forhandlinger.

Før forhandlinger

Ikke gå inn i prisforhandlinger hvis følgende punkter ikke er klare for deg:

• Hvilket problem kan du hjelpe klienten med å løse og hva blir egentlig oppgaven din?
• Hvilke betingelser og frister som vil gjelde og hvilke rettigheter oppdragsgiver vil ha til det ferdige materialet.

Når disse tingene er tydelig deklarert, kan du begynne å snakke om penger. Husk også disse tingene:

– Deltar du i anbudet/auksjonen sammen med andre selskaper?
– Har kunden kjent deg lenge? Har du et godt forhold?
– Kan du forhandle og sette prisen selv, eller må alt bekreftes av din overordnede?
– Hvor kresen er kunden? Problemkunder bør betale mer enn de som gir deg frie hender, av den enkle grunn at du garantert vil bruke mer av tiden din med dem.
– Du kan forhandle frem til kontrakten er signert. Ta ansvar for å utarbeide kontrakten og foreslå eventuelle endringer også her.

11 forhandlingstips

1. Sett deg inn i kundens sinn

De fleste av oss er veldig fokusert på hva vi ønsker å oppnå under forhandlinger. Tenk også på hvordan kunden oppfører seg, du vil lett se hvor du skal slå. Prøv å forstå hva som er viktig for kunden. Hva vil han høre? Definer betingelsene i henhold til prioriteringer og juster presentasjonen av dine tjenester og pristilbud deretter. Er service viktigere enn pris?

2. Tro på deg selv

Ikke kom med unnskyldninger for å få betalt for arbeidet ditt. Ikke vær sjenert. Kundene dine trenger deg. Også de du ikke har jobbet for før. De vet det bare ikke ennå. Vis dem hvordan du kan hjelpe dem.

3. Ikke gi etter for spontanitet

Sett dine egne grenser. Ikke legg press på deg selv for å gi et spontant tilbud hvis du mottar en ny, ukjent bestilling å fullføre. Spør om detaljer og ring tilbake med et tilbud. Dette gir deg tid til å avklare eventuelle uklare aspekter og sørge for at det ikke er noen skjulte fallgruver. Still alle de riktige spørsmålene før du gir et tilbud. Det er både upraktisk og dyrt å endre pristilbudet på grunn av unøyaktigheter. Dette gjelder ikke situasjoner hvor kunden har gitt uriktige opplysninger. Hvis du kjenner bestillingen før du møter kunden og bare ser etter en kunde for å tilby ham produktet, må du være godt forberedt. Ikke la kunden ta over. Forbered tilbud og vilkår på forhånd.

4. Bli kvitt "jeget"

"Jeg skal…"
"Mine tjenester koster..."

Bruk setninger som "Denne jobben vil koste ..." eller "prisen på en jobb som denne ...". Det er lettere å forhandle som en profesjonell hvis du ikke blander det følelsesmessige selvet.

5. Ikke glem den nedre grensen

Uansett hvilken jobb du gjør, sørg for at du ikke går under minstelønn. Ellers lider du tap, og det er ikke poenget. Ingen unntak. Selv om du jobber for en liten, dårlig kunde.

6. Unngå følelser

Ikke ta noen tilbud personlig eller ta hensyn til de som er frekke. Vis fleksibilitet og kompromissvilje, selv om du virkelig er klar til å avslutte forhandlingene. Målet ditt er tross alt å inngå en kontrakt og ideelt sett starte et langt og godt samarbeid, selv om du selvfølgelig må forhandle frem riktig pris. Ikke vis følelser, selv om du får en bedre avtale enn du forventet.

7. Skriv ned betingelsene

Hvis det er et prosjekt med flere elementer, er det nyttig å skrive anbudsprisen. Spesifiser nøyaktig:

a) Hva går inn i prisen, hvilke lover som gjelder, hvilket servicenivå du tilbyr, eller hvor mange timer du trenger for å få jobben gjort. Ha timeprisen i bakhodet og se den hvis forhandleren din stiller spørsmål ved prisen du tilbyr.
b) Hvordan verdsetter andre seg selv for lignende arbeid i samme eller lignende bransje?
c) Den absolutt laveste prisen du aksepterer. Den er basert på break-even-punktet og den laveste tillatte marginen. Hvis kunden ikke gir deg den prisen, takk dem.
d) Korte forhandlinger. Ting du kan kreve av oppdragsgiver eller trekke fra prosjektet som kompensasjon for lavere honorarer (gratis kopier av publisert materiale, forskuddsbetalinger, lisensavgifter, rettighetsoverføring, forenkling av oppdrag, etc.). Dette er grunnleggende informasjon for deg, ikke for klienten.

8. Ikke freak out

Ikke slutt å prøve å forhandle frem en pris bare fordi du synes det er upraktisk. Aktive forhandlingspartnere er vanlig i næringslivet.

9. Ta kontroll

Ta initiativ og påta deg rollen som autoritet. Send inn prisforslaget ditt først. Dette tvinger klienten til å spille på banen din. Hvis du merker at kunden er klar til å tilby deg en pris, kan du også la ham gjøre det. Kunder tilbyr vanligvis 15-25% under det de er villige til å betale.

10. La dem leve med en god følelse

Prøv å få en best mulig avtale for deg selv, slik at den andre parten får de riktige betingelsene. Sett for eksempel inn en liten tilleggstjeneste for å få kunden til å godta prisforslaget ditt. Kast noe som ikke spiller like stor rolle i utgiftene dine for å senke prisen.

11. Ikke overvurder deg selv

Selv om du får jobb en gang. Ikke overdriv det! Kunden ringer kanskje aldri igjen fordi du er for dyr. Er det viktig å beholde akkurat denne kunden?
Hold deg oppdatert på prisnivåer i din bransje via nettfora, snakk med dine tidligere veiledere og andre i samme bransje som er mer erfarne enn deg. Spør kundene dine hvorfor du ikke fikk jobben. Var det for dyrt? Eller kanskje du var svakere enn konkurrentene dine mot klokken eller noe annet? Benytt enhver anledning til å fordype deg i opplevelsen din.