Nie trzeba wspominać o tym, że przed podjęciem negocjacji powinieneś mieć przygotowaną możliwą najniższą cenę, na jaką jesteś w stanie się zgodzić. Ale poniżej opisujemy, o jakich innych rzeczach powinieneś pamiętać.

Chociaż nie zawsze dostajesz to, co chcesz, w wielu przypadkach otrzymasz lepszą cenę kiedy jasno określisz czego chcesz, zamiast pozwolić klientowi wyjść z propozycją ceny. W dodatku będzie to bardziej profesjonalne podejście, niż w przypadku tych, którzy oczekują, aż klient coś zasugeruje.

Jeśli jesteś w stanie się bronić, dlaczego Twoja cena jest jaka jest, masz większą szansę na sukces w negocjacjach.

Przed negocjacją

Nie przystępuj do negocjacji cenowych, jeśli nie są dla ciebie jasne poniższe kwestie:

• Jaki problem możesz pomóc klientowi rozwiązać i co tak naprawdę będzie twoim zadaniem.
• Jakie warunki i terminy będą obowiązywać i jakie prawa klient będzie miał do gotowego materiału.

Gdy te rzeczy zostaną już jasno zadeklarowane, możesz zacząć rozmawiać o pieniądzach. Pamiętaj również o tych kwestiach:

– Czy w przetargu/licytacji uczestniczysz razem z innymi firmami?
– Czy klienta zna cię od dawna? Czy macie dobre relacje?
– Czy możecie samodzielnie negocjować i ustalić cenę, czy wszystko musi być potwierdzone przez przełożonego?
– Jak wybredny jest klient? Problemowi klienci powinni zapłacić więcej, niż ci, którzy dają ci wolną rękę do działania, z tego prostego powodu, że zdecydowanie poświęcisz im więcej czasu.
– Możesz negocjować do chwili podpisania umowy. Weź odpowiedzialność za przygotowanie umowy i tutaj również zasugeruj wszelkie zmiany.

11 porad negocjacyjnych

1. Wejdź w umysł klienta

Większość z nas jest bardzo skupiona na tym, co chcemy osiągnąć podczas negocjacji. Pomyśl też o tym jak zachowuje się klient, łatwo dostrzeżesz gdzie uderzyć. Postaraj się zrozumieć, co jest ważne dla klienta. Co chciałby usłyszeć? Określ warunki według priorytetów i odpowiednio dostosuj prezentację swoich usług i oferty cenowej. Czy usługa jest ważniejsza niż cena?

2. Uwierz w siebie

Nie szukaj usprawiedliwień, aby uzyskać zapłatę za Twoją pracę. Nie wstydź się. Twoi klienci Cię potrzebują. Również ci, dla których wcześniej nie pracowałeś. Po prostu jeszcze o tym nie wiedzą. Pokaż im, jak możesz im pomóc.

3. Nie ulegaj spontaniczności

Ustaw własne limity. Nie wywieraj na sobie presji, aby podać spontaniczną ofertę, jeśli otrzymasz nowe, nieznane Ci dotąd zlecenie do wykonania. Poproś o szczegóły i oddzwoń z ofertą. Daje Ci to czas na wyjaśnienie ewentualnych niejasnych aspektów i upewnienie się, że nie niesie to za sobą ukrytych pułapek. Zadaj wszystkie właściwe pytania przed złożeniem oferty. Jest to zarówno niewygodne i kosztowne, aby zmieniać ofertę cenową przez niedomówienia. Nie dotyczy to sytuacji, kiedy klient podał nieprawidłowe informacje. Jeśli znasz zlecenie przed spotkaniem z klientem i dopiero szukasz klienta aby mu zaoferować produkt, musisz być dobrze przygotowany. Nie pozwól klientowi przejąć pałeczki. Przygotuj wycenę i specyfikację warunków z wyprzedzeniem.

4. Pozbądź się „ja”

„Ja zamierzam…”
„Moje usługi kosztują…”

Używaj zwrotów „To zlecenie będzie kosztować…” albo „cena takiej pracy jak ta…”. Łatwiej jest negocjować jako profesjonalista, jeśli nie mieszasz emocjonalnego „ja”.

5. Nie zapominaj o dolnej granicy

Bez względu na to, jaką pracę wykonasz, pamiętaj, aby nie schodzić poniżej minimalnej stawki. W przeciwnym razie ponosisz straty, a nie o to chodzi. Bez wyjątków. Nawet jeśli pracujesz dla małego, biednego klienta.

6. Unikaj uczuć

Nie odbieraj żadnej propozycji osobiście ani nie zwracaj uwagi na tych, którzy są nieuprzejmi. Okaż elastyczność i chęć do kompromisu, nawet jeśli jesteś naprawdę gotowy do zakończenia negocjacji. W końcu twoim celem jest zawarcie umowy, a najlepiej rozpoczęcie długiej i dobrej współpracy, chociaż oczywiście musisz wynegocjować właściwą cenę. Nie okazuj emocji, nawet jeśli uzyskasz lepszą ofertę, niż się spodziewałeś.

7. Spisz warunki

Jeśli jest to projekt składający się z wielu podpunktów, pomocne jest ustalenie ceny ofert na piśmie. Określ dokładnie:

a) Co składa się na cenę, jakie prawa obowiązują, jaki poziom usług oferujesz, lub ile godzin potrzebujesz, aby wykonać pracę. Miej na uwadze swoją stawkę godzinową i powołaj się na nią, jeśli Twój negocjator podważa cenę, którą proponujesz.
b) Jak cenią się inni za podobną pracę w tej samej lub podobnej branży?
c) Absolutnie najniższa cena, jaką akceptujesz. Jest ona oparta na progu rentowności i najniższej dopuszczalnej marży. Jeśli klient nie da Ci takiej ceny – podziękuj.
d) Krótkie negocjacje. Rzeczy, których możesz wymagać od zleceniodawcy lub odjąć od projektu jako rekompensatę za niższe opłaty (bezpłatne kopie opublikowanych materiałów, zaliczki, opłaty licencyjne, przeniesie uprawnień, uproszczenie cesji itp.). To są podstawowe informacje dla Ciebie, a nie dla klienta.

8. Nie wariuj

Nie przestawaj próbować negocjować ceny tylko dlatego, że uważasz, że jest to niewygodne. Aktywni partnerzy negocjujący są powszechni w biznesie.

9. Przejmij kontrolę

Podejmij inicjatywę i przyjmij rolę autorytetu. Prześlij najpierw sugestię cenową. Zmusza to klienta do gry na Twoim torze. Jeśli zauważysz, że klient jest gotowy, aby zaproponować cenę Tobie, możesz również pozwolić mu na to. Klienci zwykle proponują 15-25% poniżej tego, co są gotowi zapłacić.

10. Pozwól im żyć z dobrym przeczuciem

Staraj się uzyskać jak najlepszą ofertę dla siebie, pozwalając drugiej stronie na uzyskanie odpowiednich warunków. Na przykład wstaw niewielką dodatkową usługę, aby skłonić klienta do zaakceptowania sugestii cenowej. Odrzuć coś, co nie odgrywa tak dużej roli w Twoim wydatku, aby obniżyć cenę.

11. Nie przeceniaj się

Nawet jeśli raz dostaniesz pracę. Nie przesadzaj! Klient może nigdy nie zadzwonić ponownie, ponieważ jesteś zbyt drogi. Czy ważne jest, aby zatrzymać tego konkretnego klienta?
Bądź na bieżąco z poziomem cen w swojej branży za pośrednictwem forów internetowych, porozmawiaj ze swoimi poprzednimi przełożonymi i innymi osobami z tej samej branży, które są bardziej doświadczone niż Ty. Zapytaj klientów, dlaczego nie dostałeś zlecenia. Czy to było zbyt drogie? A może byłeś słabszy niż konkurenci na czas czy coś innego? Wykorzystaj każdą okazję, aby zanurzyć się w swoim doświadczeniu.